“내가 고객이라면… 늘 스스로에게 물어봐요”

‘티르티르’, ‘티르티르’. 입에 착착 붙었다. 무슨 뜻일까. 몇 개국 낱말사전을 뒤져보았는데, 이거다 싶은 설명이 없었다. 그런데 ‘티르티르’라고 읖조리다보니 어째 반짝거림이 떠오른다. 제주 본태박물관에서 보았던 일본 아티스트 쿠사마 야요이^草間彌生의 작품 ‘무한 거울방-영혼의 반짝임’ 같은, 그런 느낌이었다. ‘티르티르’에 반짝거린다는 의미가 담겨 있으려나? 직접 물어보기로 했다.

지난 4월 25일 오후 서울 마포구 잔다리로에 있는 티르티르^TIRTIR 사무실을 찾았다. 이유빈(본명 이보희) 티르티르 대표에게 궁금한 점부터 물었다. “티르티르가 무슨 뜻인가요?” 이 대표는 활짝 웃었다. 참 많이 받는 질문이라고 했다. “티르티르는 우리 가족이 키우는 강아지 이름 티티에서 나왔어요. 강아지 이름을 말장난치며 부르다가 우연하게 만들어진 이름이에요. 몇 번 불러보니까 입에 착착 달라붙더라구요. 여러 이름을 고민했는데, 강아지야말로 가족같이 정말 소중한 존재잖아요? 그래서 그런지 티르티르가 맘에 쏙 들었어요. 고객들도 브랜드 이름을 한 번만 들어도 기억하더라고요. 다만 회사가 커지다보니 브랜드명에 나의 생각을 넣어야겠더군요. 내가 만들고 싶은 화장품과 ‘티르티르’를 연결하다 보니 ‘T(Trust·신뢰), I(나·자신), R(Radiance·빛)’의 영문 앞 글자를 모으면 '내면에서 자신감의 빛을 가꾸기 원하는 고객 분들의 니즈에 충실하겠다'는 의미를 전달할 수 있더라구요. 티르티르하고 잘 어울리지요?” 이 대표는 솔직하고, 쾌활했다. 인플루언서답게 말솜씨도 깔끔했다. ‘헬씨 라이프 뷰티^{HEALTHY LIFE BEAUTY}’를 슬로건으로 한 티르티르에 대한 이야기를 더 들었다.

Q. 티르티르의 키워드로 ‘빛’을 꼽을 수 있겠네요.

티르티르는 ‘빛’을 키워드로 한 브랜드에요. 유해한 내적, 외적 환경으로 인해 지친 피부에 본연의 건강한 피부 빛을 되찾아 주겠다는 브랜드 메시지를 담고 있죠. 티르티르라는 이름도 뭔가 반짝이는 느낌이 있어요. ‘헬씨 라이프 뷰티 브랜드 티르티르’라는 슬로건은 내 피부, 내 가족이 쓰는 제품을 만들기 위해 노력하고 있는 만큼 고객들의 건강과 라이프, 뷰티까지 다양한 영역에서 빛을 찾아주고 싶다는 생각 때문이에요. 그래서 바르는 화장품 뿐 아니라 효소, 콜라겐, 다이어트 제품 등 다양한 이너뷰티 제품도 지속적으로 개발하고 있어요. 누구나 가지고 있는 내 안의 아름다움을 함께 찾고 싶어요.

Q. 티르티르는 혜성처럼 등장했는데요. 

티르티르는 뷰티 제품으로 시작했지만 고객들의 편의, 실생활에 더욱 밀접한 브랜드로 성장하기 위해서 다양한 라이프 스타일에 맞는 아이템을 준비하고 있어요. ‘티르티르’에 이어 민감한 피부 고민을 개선하는데 도움을 주는 더마코스메틱 ‘더마티르’뿐만 아니라 트렌디하고 실용적인 라이프 스타일 아이템을 선보이는 ‘티르라이프’, 감각적인 향을 선보이는 ‘포스트에세이’, 고기능성 원료를 담은 효과 지향주의 프리미엄 안티에이징 스킨케어 ‘티알티알’처럼 말이죠. 티르티르는 자사몰, 쇼룸을 포함한 직영점, 홈쇼핑, 면세점, 해외 등 다양한 매출 채널을 운영 중이에요. 매출 구조를 보면, 작년 전체 매출 약 1237억원 중 34%를 직영점, 면세점, 홈쇼핑에서 올렸어요. 나머지 매출 66%가 수출인데, 그 중 일본 포함 비중화권 수출만 64%에요. 그래서 최근 열린 대일 수출기업 간담회에서 화장품 부문 대표로 초청을 받기도 했어요. 산업통상자원부가 마련한 대일 수출 기업 간담회는 국내 기업의 일본 수출 확대와 경제 협력 강화 방안을 모색하기 위한 자리였어요. 얼마전에는 일본 최대 민영 방송국 후지TV 뉴스 방송에 K뷰티 대표 브랜드로 소개되었습니다. (티르티르는 법인 설립 1년 만인 2020년 ‘천만불 수출의 탑’을 수상했고, 2022년 ‘삼천만불 수출의 탑'을 받았다. 코로나19가 번져가는 상황에서 ‘마스크에 잘 묻어나지 않는 마스크 핏 쿠션’ 시리즈가 폭발적인 반응을 이끌어냈기 때문이다. 지난해 일본 포함 비중화권에서만 약 800억원대의 매출을 기록했다.) 

Q. 수출이 많군요. 일본 4대 오픈마켓 중 하나인 ‘큐텐’에서 진행한 최대 할인행사 ‘메가와리’에서는 12일 동안 총 매출 74억 원을 달성했다던데요. 그 비결이 궁금하네요.

‘고객과의 활발한 소통을 통해 신뢰를 구축’했기 때문이라고 봅니다.(웃음) 우리 브랜드가 타 브랜드와 차별화되는 강점이지요. 우리는 일본에서 ‘에고서치^{egosearch, エゴサーチ}’라고 부르는 자사 평판 조사를 끊임없이 합니다. ‘실시간 소비자 피드백 확인’을 1시간에 한 번 꼴로 진행하거든요. 일본은 트위터가 활성화 되어 있는데, 이런 소셜미디어^SNS에서 자사 상품에 대해 검색하고 선호도를 조사해서 현지 고객들의 요구를 파악하고 친밀하게 소통하면서 고객의 피드백을 반영하는거죠. 일본에서 가장 뜨거운 반응을 보이고 있는 ‘마스크 핏 쿠션 시리즈’도 미니백을 애용하는 고객들이 휴대하기에 사이즈가 크다는 의견이 나와서 ‘마스크 핏 미니 쿠션 시리즈’로 출시해서 큰 인기를 얻었어요. 소비자의 의견에 귀를 기울이는 것이 보수적인 일본 시장에서 성공할 수 있었던 바탕이 되었지 싶어요. 그렇게 조금씩 입소문을 타면서 성장하다가 일본 현지에서 가장 인기가 많은 아이돌 그룹을 모델로 기용하면서 우리 브랜드가 폭발적으로 성장했습니다. 무엇보다 고객들과의 소통을 제품 개발은 물론 마케팅, 유통까지 전 분야 우선 순위로 하고 있어서 인기를 끌었다고 봅니다. (이 대표는 “고객과의 소통이 정말 빠르고, 고객의 의견을 하나도 놓치지 않고 최대한 반영하려고 한다”고 했다. 그는 “우리 회사는 소통이 정말 빠르다”면서 웃었다.)

Q. 치열한 화장품 시장에서 티르티르가 떠오른 이유는 어디에 있을까요?

뷰티시장은 하루에도 수 많은 화장품 브랜드가 생기는 엄청난 ‘레드 오션’이에요. 이런 상황에서 기업에게 정말 중요한 요소는 '마케팅'이지요. 아무리 좋은 제품을 저렴하게 내놓는다 하더라도 수 많은 매체에 수 많은 광고에 지친 소비자들의 마음을 움직이기는 쉽지 않아요. 티르티르는 고객들과 함께 개발하고 고객들이 함께 홍보해주면서 초창기부터 입소문으로 탄탄하게 자리를 잡았기 때문에 단순 홍보에 쓰일 마케팅 비용을 절감해 그만큼 더 좋은 제품, 더 좋은 성분을 쓸 수 있었어요. 처음 접한 고객들도 중저가 브랜드임에도 ‘가성비가 뛰어나다’라고 느끼실 수 밖에 없고 뛰어난 제품력에 만족한 고객분들이 또 입소문을 내고, 이런 선순환 과정을 통해 단단히 성장할 수 있었다고 생각합니다.

Q. ‘마스크에 잘 묻어나지 않는 마스크 핏 쿠션’으로도 유명한데요. 

마스크 핏 쿠션은 각자 피부 타입과 취향에 따라 골라 쓸 수 있도록 4가지 종류로 구성되어 있어요. 최근 일본 소비자들 사이에서 입소문이 나며 큰 사랑을 받고 있는 ‘마스크 핏 레드 쿠션’은 영양감 있는 촘촘하고 균일한 파우더가 최대 72시간까지 유지해주어(21N 아이보리에 한함) 윤기 있는 피부로 표현해주는 제품이에요. 여러 뷰티 어워드에서 상반기 베스트 쿠션 파운데이션 1위, 한국 코스메 메이크업 1위 등 주요 뷰티 어워드에서 27관왕을 차지했어요.

Q. 코로나19 상황이 달라지면서 소비자들이 마스크를 벗고 있는데요. 매출에 영향은 없나요? 

마스크 핏 쿠션이 코로나19 시기 메이크업 지속력을 높여주기 위한 제품으로 포커싱되었지만 앤데믹endemic 이후에도 지속적으로 사랑받을 만한 제품력을 지닌 제품이기에 걱정 없어요. 오히려 마스크 해제 이후에 소비자들은 베이스 메이크업과 색조 메이크업에 더욱 큰 관심을 보이고 있어요.

Q. 쇼핑몰 사업을 하다가 화장품 사업을 시작했다고 알고 있는데요. 

대학에서 패션디자인을 공부하고, 의류 쇼핑몰을 창업했어요. 5년동안 운영했는데, 저의 피부 관리법을 궁금해 하시더라고요. 처음에는 고객들하고 피부 관리에 대한 정보만 공유했어요. 그러다가 쇼핑몰에서 뷰티 제품 공동 구매를 시작하면서 화장품사업으로 이어졌네요. 어떤면에서 많은 화장품 기업이랑 다른 시스템으로 성장한 것도 있어요. (이 대표는 인스타그램(@88bbong)을 통해 티르티르 창업 당시인 2019년에만 4만명의 팔로워를 거느렸고, 현재 35.6만명의 팔로워를 보유하고 있다) 

Q. 화장품 개발이 쉽지 않았을 텐데요.

의류 쇼핑몰을 하면서 매일 옷을 만지고 옷 먼지에 노출되고 또 잦은 촬영에다 여름에는 자외선에, 겨울에는 찬바람에 노출돼 민감해진 제 피부가 고민거리였어요. 제품을 테스트하기에 제격이었죠. 너무 민감해져 있는 상태였기에 자극 없이 케어해 줄 제품이 필요했고 그 피부 상태에 맞춰 제품을 만들어 보고 싶었어요. 화장품 공부를 시작하며 전문적인 지식을 쌓아 갔어요. 

Q. 인플루언서라는 점이 비즈니스에 도움이 되었군요.

뷰티 사업을 시작할때 팔로워 분들과 함께 고민하며 제품을 개발했어요. 그렇게 함께 만들어낸 제품이 여전히 많은 사랑을 받는 ‘도자기 크림’이죠. 물광피부 연출법에 대해 처음 관심을 보여 주신 것도 팔로워들이에요. 개발 과정은 물론 제품에 대한 리뷰를 적극적으로 남겨 주신 덕분에 자극 없이 온 가족이 사용할 수 있는 제품을 하나씩 만들 수 있었죠. SNS는 고객과의 신뢰를 쌓아 주는 통로라고 생각해요. 고객들의 피드백을 제품 개발에 반영하려고 해요. 고객분들이 티르티르를 자신의 브랜드처럼 여기고 애정을 갖고 지켜 봐주신다는 것 자체가 다른 브랜드와는 차별화된 티르티르만의 자부심이자 자신감의 원천이지요. 

Q. 요즘 새로운 트렌드가 팬슈머인데요. 티르티르는 ‘고객님’ 대신 따로 부르는 애칭이 있다고 들었습니다. 

‘믿쓰티(믿고 쓰는 티르티르, 티르티르 제품을 사랑하는 소비자를 지칭)’ 분들은 우리 브랜드의 자부심이에요. 저는 피부가 상당히 예민한 편이어서 스킨케어 제품을 사용할 때 더 꼼꼼히 성분을 확인하고 제품을 시도하는 편이었어요. 기존에 공동구매 제품들이 다소 아쉽다고 생각한 민감한 피부의 고객들을 위해 큰 자극 없이 사용할 수 있는 제품 개발 고민을 거듭했죠. 이 과정에서 제품 개발에 관한 모든 순간을 SNS를 통해 고객들에게 모두 공개하는 한편 제품 용기 선정부터 라벨 디자인까지 고객들과 함께 결정했어요. 고객들의 의견이 대부분 반영된 제품이라서 그런지 ‘물광 미스트’ 제품은 첫 목표로 삼았던 1500개의 물량이 출시 30분만에 완판되었어요. 그 이후 세럼, 크림 등 점차 범위를 확대하면서 제품을 선보였는데 모든 제품들이 반나절이면 품절되었어요. 그러면서 티르티르가 성장해 나갔어요. 

Q. 티르티르는 ‘12월 정기 세일’, ‘10억 내 집 마련의 꿈’, ‘2023 포르쉐 카이엔쿠페 플래티넘 에디션’ 등 이벤트가 많네요. 이벤트가 많다보면 품질이나 가격에도 영향을 주지 않을까요?

티르티르는 프로모션 경품을 준비할 때에도 고객들의 목소리를 듣고 반영하려고 노력해요. 포르쉐, 내 집 마련 10억 이벤트처럼 모두의 이목을 끌었던 대규모 프로모션이나 정기세일에서 응모할 수 있는 경품, 인스타그램 라이브를 통한 깜짝 랜덤 경품 증정 이벤트까지, 고객들과의 소통을 통해 어떤 경품을 받고 싶은지 의견을 모아 경품을 선정했어요. 제품의 품질이나 가격에 영향이 있다면 해당 프로모션도 진행하지 않아요. 원료나 품질이 바뀌면 소비자들이 더 빨리 알아요. 티르티르의 이벤트는 우리가 고객에게 받은 사랑을 돌려드린다는 취지로 진행하고 있어요.

Q. 이벤트가 달라질수도 있겠네요.

티르티르는 고객 의견을 받아 이벤트를 계획하는 만큼 달라질 수 있어요. 인스타그램에 질문하기 기능이 있어요. 이번에는 어떤 경품을 원하세요, 라고 물어봤는데 코로나19가 지나가고 있어서 그런지 여행 상품에 대한 요청이 굉장히 많더라고요. 그래서 이번에는 여행 상품 위주로 경품 행사를 했는데, 반응이 정말 좋았어요. 일본 아마존 베스트셀러 동명 인기 소설을 원작으로 한 드라마 ‘여행을 대신해드립니다’의 제작 지원을 결정한 것도 다양한 연령대의 고객에게 우리 브랜드와 제품을 알릴 수 있고, 소비자에게 힐링을 선사할만한 작품이겠다 싶어서 지원을 결정했어요.

Q. 제품 개발이나 이벤트를 고객이 원한다고 뭐든 할 수는 없을 텐데요.

모든 일을 진행할 때 ‘그냥 내가 고객이라면’이라는 질문을 가장 많이 해요. 이게 가장 중요해요. 티르티르 주요 고객층이 30대 중반의 여성이에요. 아기 엄마고요. 저도 그렇다 보니 고객들의 마음을 쉽게 알기도 해요. 물론 제가 고객들의 상황이나 마음을 모두 알 수는 없지만, 같은 입장이다 보니 서로 공감하는 부분이 많아요. 

Q. 기부도 많이 하는데요. 이유가 있나요?

‘나눔 경영’이라는 경영 철학을 얘기할 수 있겠지요. 무엇보다 고객들에게 받은 사랑에 보답하고 싶어서에요. 진부한 얘기일지 몰라도, 단순한 이유에요. 기부하면 좋은 일이잖아요. 어려운 아이들이 있다는 소식을 들으면, 도와야겠다는 그런 마음으로 기부를 시작했어요. 기부는 회사에서 하는 경우도 있지만 대부분 제 개인적으로 하고 있어요. 그리고 티르티르 제품 박스에 ‘실종 아동 찾기 캠페인’도 펼치고 있습니다.

Q. 최근 화장품업계가 ‘ESG(Environment·환경, Social·사회, Governance·지배 구조)’에 관심이 많은데요.

친환경적인 용기 및 포장재를 사용하고, 공병 수거 캠페인을 진행하는 등 노력을 하고 있지만, 갈 길이 멀긴 해요. 이 부분은 항상 신경을 쓰고 있어요. 사회적 책임을 갖고, 제품개발부터 마케팅까지 함께 고민하고 더 신경을 써야하지 싶어요.

Q. 브랜드 대표 모델로 배우 현빈, 정해인 등을 발탁했는데요. 남자 모델을 선정한 이유가 있나요? 

주요 고객층인 30대 중반의 여성들이 이름만 들어도 설레는 브랜드가 되고 싶었어요. 그래서 배우 현빈, 정해인, 남주혁까지 이름만 들어도 심장이 쿵쾅거리는 남자 모델을 기용했어요. 남성 모델의 팬덤 대부분이 여성이기에 우리 제품을 쓰는 많은 여성들을 위한 브랜드 모델은 설렘을 자극하는 남성 모델이 더 적합하다고 생각했어요. 

Q. 티르티르의 해외 진출 계획이 궁금합니다. 

티르티르는 일본에서 많은 사랑을 받고 있는데요. 앞으로 중화권, 동남아, 미주 등 각 국가에 맞는 전략을 세워 브랜드 인지도를 쌓아갈 계획입니다. 지난해 기준 미주와 일본 등 비중화권에서 약 800억원 가까운 매출을 기록했어요. 작년 브랜드 목표의 267.3%를 뛰어넘는 수준이지요. 올해는 베트남, 인도네시아 등 동남아권 소비자들을 위한 제품을 개발, 판매할 예정이에요.

Q. 신제품 출시 계획도 궁금한데요. 

고객들의 편의, 실생활에 더욱 밀접한 브랜드를 만들기 위해서 다양한 라이프 스타일을 제안해 영역을 확장할 계획이에요. 아예 다른 타깃층을 대상으로 한다기 보다는 기존 고객들의 삶에 좀 더 밀접하게 다가가 뷰티, 향, 생활용품, 육아 등 고객들에게 필요한 다양한 제품들을 제안하려고 합니다.