[더케이뷰티사이언스] 베트남에서 가장 높은 성장률을 보이는 유통 채널은 온라인을 기반으로 한 전자상거래이지만, 여전히 전체 시장의 90%는 오프라인 채널이 차지한다. 베트남의 오프라인 채널은 크게 전통적인 일반 채널(General Trade, GT)와 현대적인 채널(Morden Trade, MT)로 나누어 진다. GT 채널은 전통 시장 유통 채널로 가장 많은 점포수와 시장 점유율을 차지하고 있다. 점점 온라인 채널과 현대적인 채널이 성장하면서 줄어가고 있지만 전체 시장의 60% 이상이 이 채널을 통해서 유통되고 있다. GT는 전통적인 거주지를 중심으로 한 구조이기 때문에 도시화율이 높아질수록 대형마트나 편의점 등으로 대체되고 있다. 무엇보다도 젊은 세대들이 전통 시장을 활용하지 않고 있기 때문에 앞으로 규모는 점차 줄어들게 될 것으로 예상된다. GT 채널의 장점은 신선식품의 경우 신선도가 높고 가격이 저렴하기 때문에 매일 매일 식재료를 구입하는 베트남인에게는 잘 맞는 구조이다. 하지만 화장품을 포함한 공산품의 경우 위조 제품이나 품질이 낮은 제품들이 유통되는 곳이기도 하다. 따라서 전통 시장에서 화장품 구입시에는 품질 확인이 필요한 실정이다.
도시화율이 증가하면서 많은 사람들이 점점 더 아파트나 빌라 형태의 주거지에서 생활하기 때문에 현대적인 유통 채널이 더 많아지고 있다. 이러한 현대적인 유통 채널은 거점 중심으로 있는 대형 마트, 거주지에 가장 가까이 있는 편의점, 의약품과 건강식품 및 화장품을 판매하는 약국 채널, 화장품 전문점, 피부관리와 화장품 판매를 함께 하는 스파 형태로 분류할 수 있다. 이러한 현대적인 유통 채널중 베트남의 특성이 잘 반영된 약국 채널에 대해 소개한다.
[약국채널]
VNDIRECT Securities Company의 보고서에 따르면 2021년 베트남에는 약 5만7000개의 약국이 있는데, 이중 전통적인 소매 약국이 약 85%를 차지하고 나머지 15%는 현대 약국 체인으로 구성되어 있다. 아직까지 의약 분업이 안되어 있는 베트남에서 약국은 병원에 가지 않고도 손쉽게 약을 구입할 수 있기 때문에 베트남 소비자들이 자주 방문하는 곳이다. 이러한 구매 환경으로 실제 수익성이 높은 유통 채널로 평가 받는다.
85%를 차지하는 전통적인 약국은 개인이 운영하는 약국으로 주로 제조된 약을 소분해서 판매하고 있다. 개인에게 맞춤형으로 제조하는 처방전 중심이 아니라 제약사에서 판매되는 제품을 개인의 요구 수량에 맞춰 나누어 주는 비중이 높다.
현대적 주요 약국 체인으로는 롱저우(Long Chau), 파마시티(Pharmacity), 안캉(An Khang)이 있다. 현대적 약국 체인은 기존의 전통적인 약국 체인과는 차별화된 마케팅과 유통 구조를 만들며 급속도로 확산되고 있다. 롱저우는 베트남 대기업 FPT 자회사로 2022년 체인이 1000개가 넘었다. 롱저우는 5년 이내에 3000개로 늘릴 계획이다.
현재 매장수 기준 약국 채널 1위는 파마시티(Pharmacity)이다. 현대적 약국 채널에서 선두적인 모습을 보이고 있는 파마시티는 약국 채널간 경쟁에서 필요한 자본 투자 유치를 하였다. 2021년 SK 그룹은 1억 달러 규모를 투자하며 전략적 투자자로서 활동하고 있다. 현재 1074개의 매장을 보유한 파마시티는 5000개까지 매장을 늘리며 15억 달러로까지 매출을 늘리겠다는 계획을 가지고 있다.
안캉은 테저지동에서 관리 운영하고 있으며 2022년 529개로 빠르게 매장을 증가시키고 있다. 현대적인 약국 채널들은 규모를 증가시켜 제품을 공급하는 업체와의 협상력을 높이고, 고객들에게 더 많이 브랜드를 노출시켜 신뢰도를 증가시키는 전략을 활용하고 있다. 이렇게 급성장하는 베트남의 약국 채널 시장은 2021년 77억 달러에서 2026년에는 161억 달러로 큰 성장이 예상되고 있다.
최근 한국 동화약품은 1997년 설립되어 호치민시와 남부 지역에 집중하여 매장을 운영중인 중형 약국 채널인 중선파마의 지분 51%를 3000만 달러에 인수했다. 중선파마는 2018년까지만 해도 23개 약국만 운영하였지만, 현재는 140개의 매장을 운영중이다. 2019년부터 공격적으로 소매 시장을 확장해 나가면서 연평균 46%의 높은 성장세를 이루었다. 약국은 고객과의 신뢰를 기반으로 의약품 이외에 건강기능식품, 화장품, 의료기기, 건강 관련 용품 등을 판매하며 매출과 이익을 크게 확대시켜나가고 있다.
베트남에서 건강과 뷰티 관련 첫 번째 약국 채널은 메디케어(Medicare)이다. 2001년 호치민시 1군에 첫 번째 매장을 오픈한 이후 베트남 전국으로 매장을 확장해 나갔다. 현재 운영중인 매장은 86개로 다른 약국 채널 브랜드보다 영세한 모습을 보이고 있다. 경쟁에서 뒤쳐지면서 2021년 2000억 동(한화 약 112억 원)의 매출을 올렸다. 이는 2020년 대비 30% 줄어들었으며 800억 동(한화 약 45억 원) 손실을 입었다. 자본이 풍부한 대기업이 본격적으로 진입한 약국 채널에서 자본력이 부족한 메디케어는 갈수록 그 입지가 좁아지고 있다.
필자가 2017년 베트남에 와서 당시 약국 경로 화장품을 유통 1위 채널인 메디케어에 입점을 하기 위해서 노력을 하였는데, 메디케어의 계약서를 보고 입점을 포기했다. 메디케어에서는 제품을 매장당 일정량 사입을 하지만 판매가 안될 시 100% 반품을 한다는 조항이 있다. 그리고 매대 사용료, 마케팅 비용으로 매달 지급하는 비용이 있고, 심지어 메디케어 창립기념일과 정기적으로 직원 회식 비용도 추가로 내야 한다. 메디케어에서는 제품을 팔아서 비즈니스를 성장시키는 것이 아니라 매장에 타 브랜드 제품들을 전시하는 것을 비즈니스의 핵심으로 생각하기 때문에 적극적으로 소비자들에게 팔 의도가 보이지 않았다. 이러한 이유로 필자는 최종 입점을 포기했다. 하지만 아직도 많은 한국 기업들이 메디케어나 특정 유통 채널에 입점된 것으로 성공을 확신하지만, 브랜드 마케팅 없이 결코 제품이 판매되지 않는다.
또 다른 약국 채널인 에코파마(Eco pharma)는 2008년 설립된 WHO-GSP, GDP 및 GPP의 3가지 표준을 충족시킨 베트남 최초의 약국 체인이다. 이 약국 채널은 1만여 개 이상의 제품을 전국의 2만여개의 약국에 납품한다. 그리고 100개 이상의 병원에도 제품을 납품하고 있다. 에코파마의 매출은 최근 약 1조 6000억 동(한화 약 900억 원)에서 정체되어 있다. 수익을 개선하기 위해서 마케팅과 고객 커뮤니케이션에 많은 노력을 기울이고 있다.
베트남은 고령화에 따라 의료비용 증가, 건강 및 기대 수명 증가가 예상되고 있다. 이러한 이유로 제약산업과 약국 경로 매출이 크게 증가할 것으로 예상된다. 피치솔루션에 따르면 2021년 베트남의 1인당 의약품 지출액은 약 64달러에서 2026년 90달러 늘어날 것으로 예상되며, 제약시장도 연평균 7.7% 성장할 것으로 추정된다.