[더케이뷰티사이언스] 유럽에는 공식적으로 49개 국가가 있다. 이중 인구가 제일 많은 나라는 1위 러시아(1억5000만명) 2위 독일 (8200만명) 3위 영국(6600만명) 4위 프랑스(6500만명) 5위 이탈리아(5900만명) 순이다.
유럽은 오랜 역사와 문화 및 다수의 산업분야에서 선진국으로 평가 받는다. 화장품 산업에서는 우리에게 친숙한 프랑스 로레알, 크리스찬디올, 겔랑이 속해있는 LVMH 그룹, 니베아로 유명한 독일의 Biersdorf, 스위스의 라프레리, 이탈리아의 세계적인 ODM 업체 인터코스 등이 유럽에서 탄생했다.
하지만 유럽 시장에 대해서 우리가 잘 알고 있는지 의문이다. 일단 유럽이 화장품 산업에서는 선진국이라고 평가 받으니 무조건 그곳에 진출해 성공을 해야만 하는 건지? 과연 어떻게 유럽의 화장품 소재 시장을 공략하는 것이 그나마 괜찮은 것인지 살펴본다.
장벽이 높은 유럽
직접 경험한 유럽은 일단 장벽이 높다. 그건 비단 화장품 산업뿐만이 아니라 다른 산업에서도 마찬가지이다. 예를 들어 핸드폰을 유럽에 수출하려고 할 때 미국 및 다른 아시아 국가에 비해 유럽국가는 ‘RoHC’라고 하는 특정유해물질사용제한지침 준수를 요구하고 있다. 경험상 어떤 제품이든 유럽에 수출하려면 타 국가에 비해 상대적으로 비용과 시간과 노력이 추가된다.
곰곰이 왜 그럴까 하고 이유를 생각해보면 본인들이 속한 community외에 다른 나라 제품들이 쉽게 접근하지 못하게 장벽 아닌 장벽을 쌓는다고 이해할 수 있다. 유럽에 화장품을 수출하려면 Reach라는 등록 절차가 있는데 이것을 일단 유럽 시장에 들어가기 위한 첫 진입 장벽으로 볼 수 있다.
전략은 Multinational Company 위주로
유럽이 아무리 49개국의 개별 국가로 나누어졌다고 해도 유럽에 기반을 둔 대형 Multinational 화장품 그룹을 공략하지 않고서는 목표한 바를 이룰 수 없다고 본다.
제일 먼저 머릿속에 떠오르는 프랑스의 다국적 화장품 회사 로레알(L’Oreal)은 L’Oreal Paris, Maybelline 같은 저가 Mass 브랜드에서부터 고급 브랜드까지 모두 선보이고 있다.
화장품 소재 업체의 대형 Multinational 전략은 고급 브랜드보다는 Mass Brand가 많은 회사가 유리하다. 그런 면에서 로레알(L’Oreal)은 화장품 소재 업체라면 꼭 'Must Have'로 가져가야 하는 고객사이다.
반면에 같은 유럽의 대형 Multinational 회사인 LVMH의 브랜드 포트폴리오 (Portfolio)를 자세히 살펴보면 거의 대부분 고급 프리미엄 브랜드이지만 내실보다는 명분용으로 생각하는 것이 좋다고 본다. 판매 이익률은 좋지만 생각보다 물량 공급 양이 많지 않기 때문이다. 아무래도 고급 브랜드인만큼 공급 단가나 이익률은 높지만 판매량이 로레알(L’Oreal)처럼 많은 양을 공급할 수 있는 mass 브랜드가 없기 때문이 아닌가 싶다.
글로벌 화장품 회사는 실제 제품화가 되는데 상당한 시간이 걸린다. 화장품은 브랜드 사업이기 때문에 혹시나 추후 시장에서 제형의 안정성에 문제가 생기게 되면 브랜드 이미지에 큰 타격을 가져오기 때문이다. 특히 로레알(L’oreal) 같은 대형 글로벌 회사는 제형에 대한 안정성을 오래 보기 때문에 원료 코딩 외에 실제 제품이 상용화 되는데 시간이 오래 걸리지 않나 싶다.
제일 중요한 유럽 화장품 소재 시장공략법은 로레알(L’oreal), LVMH, Biersdorf 등 글로벌 화장품 그룹을 공략하고 (참고로 로레알은 중간에 Distrbutor를 끼지 않고 Supplier와 직접 거래하기를 희망한다).
나머지 지역은 프랑스, 이탈리아, 독일, 폴란드, 영국 정도로 묶어서 나누는 게 맞는 전략으로 보인다.
다시 말하지만 유럽은 정식 국가가 49개지만 생각보다 물량이 많지 않으니 꼭 로레알을 비롯한 글로벌 화장품 회사의 공략은 필수이다. 러시아가 인구로는 유럽 대륙 1위지만 생각보다 러시아 로컬 ODM 기업이나 브랜드는 많지 않아 주로 해외에서 수입한 화장품을 많이 사용한다. 따라서 화장품 소재 수출 물량이 얼마 안 된다.
한편으로는 로레알(L’oreal), LVMH, Biersdorf를 공략 하지 않은 상태에서 프랑스나 독일을 공략해봤자 노력 대비 결과물는 매우 부실하다. 그 이유는 언급한 브랜드가 사실 그 나라의 대부분의 물량이라고 볼 수도 있기 때문이다.
그외 나라는 폴란드와 이탈리아를 노려 볼만 하다. 사실 화장품 원료가 많이 팔리는 지역을 전략적으로 본다면 화장품 ODM이 활성화된 곳인데 이탈리아는 인터코스(Intercos) 및 여러 화장품 ODM 회사가 많은 지역이며 프랑스와 비교해서 상대적으로 coding 및 제품화가 되는 속도가 빠른 편이다. 퀴리 부인(Marie Curie)이 태어난 폴란드는 기초 과학이 발달된 나라이며 화장품 회사들이 꽤 많이 있다. 기존에도 이미 제품 생산을 폴란드, 브라질 등지에서 했지만 최근에는 Avon이 R&D Center를 폴란드와 브라질로 이전하는 등 화장품 소재업체에게 폴란드는 꽤 매력적인 나라이다.
로레알(L’Oreal)의 경우는 같은 프랑스 회사지만 LVMH에 비해 제품의 코딩시간이나 Audit 등의 여러 단계가 있고 힘들지만 그 결과물은 꽤 달콤하기에 'Must Have'로 가져가야 하는 대상이다.
이런 것을 감안해서 유럽 공략을 한다면 로레알(L’Oreal), Biersdorf, LVMH는 꼭 가져가고 그 외 개별 국가인 이탈리아, 폴란드, 영국(UK), 프랑스, 독일등에 진출해야 그나마 노력대비 안정적으로 명성과 실리를 동시에 가져가는 전략이 되지 않을까 싶다. 시장에 대한 이해도를 높이고 사전에 준비만 잘 한다면 좋은 결과물을 꼭 가져올 수 있다고 믿는다.
